Un partner tedesco per contare in Europa. Dal 1999 il Consorzio Distributori Utensili ha avviato una collaborazione internazionale con E/D/E, uno dei più importanti consorzi d’acquisto tedeschi nel settore degli utensili, che muove un fatturato di oltre 2,6 miliardi di Euro all’anno. La sfida della globalizzazione per il Cdu. Il venir meno delle barriere economiche e commerciali in Europa e il rapido movimento di globalizzazione che ha investito tutti i settori produttivi ha dato origine a nuovi mercati. Anche le associazioni e i consorzi di distributori industriali nazionali sono stati investiti da questo fenomeno che ha indotto le realtà più avvedute a stringere accordi finalizzati a creare relazioni di partnership di livello internazionale. Tra i primi a percepire il significato di questi rapporti, è stato il Consorzio Distributori Utensili che, già a partire dal 1° ottobre 1999, ha stretto un importante accordo con E/D/E, uno dei consorzi d’acquisto tedeschi di maggior prestigio specializzato nel settore degli utensili. In questo modo CDU, come afferma Giorgio Badino, Presidente del Consorzio, “ha fornito ai propri associati l’opportunità di venire a contatto diretto con le offerte dal mercato europeo, sempre più vasto e forte nei suoi valori”. Un riferimento per 1500 imprese di distribuzione. Fondata nel 1931 da Ferdinand Trautwein, E/D/E ha sede a Wuppertal. È una delle più importanti associazioni di servizi e di marketing e può vantare un fatturato di oltre 2,6 miliardi di euro registrati durante il 2001. La sede centrale di Wuppertal conta oltre 750 dipendenti al servizio degli associati. Numeri certamente importanti che si spiegano con le circa 1.500 aziende associate a E/D/E, che ancor oggi è legata alla famiglia del suo fondatore. Infatti il 73% del capitale è attualmente in possesso della famiglia Trautwein, il 18% è nelle mani della Bayrische Landesbank, mentre il restante 9 % appartiene ai soci. Ma, per comprendere meglio il ruolo svolto da E/D/E, occorre valutare, seppur brevemente, la realtà nazionale in cui si muove questo importante consorzio d’acquisto. Mercato e distribuzione in Germania. Il mercato tedesco della distribuzione industriale è dominato principalmente dalle organizzazioni operanti a livello interregionale e internazionale quali, solo per citare alcuni significativi esempi, Hoffmann e Hahn & Kolb. Inoltre in ambito tedesco sono molto attivi i distributori specializzati, che operano sul mercato in qualità di aziende di media dimensione. Aggregandosi con altri distributori, come avviene con le cooperazioni attivate da E/D/E, questi distributori specializzati offrono un servizio di elevata qualità sotto tutti i punti di vista e, di conseguenza, sono competitivi sul mercato. “Queste cooperazioni - come avviene con il CDU per il marchio Format - rivestono un’elevata importanza in quanto, al pari del resto d’Europa, le esigenze dei clienti (servizio di consegna, disponibilità, single sourcing ecc) si stanno trasformando in requisiti fondamentali richiesti non solo all’industria, ma anche all’artigianato. Esigenze, queste ultime, che le imprese di piccole e medie dimensioni difficilmente riescono, da sole, a evadere.” Ad affermarlo è Francesca Pusole Schmidt, responsabile delle relazioni con l’estero di E/D/E, che aggiunge come per le PMI un altro problema ostico da superare sia rappresentato dai “molti canali distributivi presenti in Germania ai quali ultimamente si sono aggiunti attività di e-commerce e single sourcing”. In ogni caso la maggior parte delle vendite avviene ancora tramite catalogo. E, per far fronte all’aspetto commerciale che ovviamente è di primaria importanza, E/D/E dispone di oltre 40 cataloghi e di due negozi virtuali su Internet. Inoltre, grazie alle cooperazioni nazionali e internazionali in tutta Europa, E/D/E aggrega i migliori e i più efficienti distributori (tra cui il CDU) per combattere contro le organizzazioni operanti a livello interregionale/internazionale. La presenza di e/D/E sul mercato tedesco. Approfittando delle sinergie che si sviluppano in un’associazione così forte in virtù dei capitali messi in gioco e del numero di aziende partecipanti, il primario obiettivo di E/D/E è quello di rafforzare le condizioni operative sul mercato di ogni singolo associato. Un obiettivo ambizioso realizzato tramite: • marchi commerciali • marketing (pubblicità, online-shop, cataloghi) • servizi di varia natura (consigli e pianificazione, accordi, relazioni pubbliche, gestione aziendale) • acquisti (sono presenti a magazzino oltre 40.000 articoli, acquisti in comune) • organizzazione (accordi europei, pagamento centralizzato) • logistica “Tanti step - continua Francesca Pusole Schmidt - di un successo che può essere sintetizzato in due soli concetti: comunicazione e unione di intenti con l’associato”. Il rapporto con CDU: un accordo per i propri clienti. E/D/E opera quindi in un contesto per molti aspetti simile a quello italiano e con finalità similari a quelle messe in atto dal Consorzio Distributori Utensili. Sandro Marino evidenzia infatti come “logistica, marketing e gestione aziendale vengano sviluppati in Germania e Italia secondo criteri d’avanguardia; e come, grazie a un’intensa attività di sviluppo, i due consorzi hanno dunque conseguito una posizione privilegiata all’interno dei propri mercati di riferimento”. Una cooperazione che ha dato il via ad azioni sinergiche che sono andate a beneficio non solo dei distributori associati al CDU, ma soprattutto dei clienti, che hanno potuto godere del miglioramento qualitativo dei prodotti offerti e di una maggiore competenza da parte dei distributori. La cooperazione tra EDE e CDU offre, comunque, notevoli vantaggi agli stessi distributori associati e non solo per quanto riguarda gli acquisti. Questa cooperazione ha infatti sviluppato: • accordi europei e concentrazione dei fornitori • acquisti in comune • marchio commerciale Ogni 2-3 mesi si svolge un incontro di lavoro che mira al continuo sviluppo della cooperazione già in atto tra queste due importanti realtà specializzate, orientate verso un target group specifico. Un percorso di crescita a respiro europeo. “L’esperienza E/D/E-CDU - continua Francesca Pusole - non è comunque un caso isolato. Infatti, a partire dal 1995, molti partner si sono uniti ad E/D/E ed insieme, con una propositiva strategia di marketing hanno ottenuto ottimi risultati. Il numero crescente degli associati E/D/E ha offerto ai fornitori una concreta opportunità di sviluppo, beneficiando di un volume di ordini più importante e di una rete di distributori già consolidati in Europa. Questo ha permesso loro di ridurre i costi grazie alle vendite centralizzate ed amministrate da un unico interlocutore per tutta l’Europa. Inoltre la formula di pagamento delle fatture centralizzato da E/D/E offre ai fornitori una maggiore garanzia”. I continui incontri e seminari, il lavoro comune per migliorare le tecniche di comunicazione, i ragguagli dai diversi mercati, sono fonte di informazioni continue e sempre aggiornate. Inoltre la costituzione di una centrale europea si è rivelata un passo fondamentale per lo sviluppo del mercato. Attualmente 5 associazioni lavorano insieme per raggiungere precisi obiettivi e per stare al passo di un mercato sempre più esigente.

Format: un marchio per l’Europa Dopo aver lanciato con successo sul mercato italiano i prodotti TKN, CDU propone oggi Format, la linea di utensili di alta qualità sviluppata in Germania negli ultimi 10 anni da E/D/E. Gli utensili Format sono progettati espressamente per l’utilizzo industriale e prodotti dalle principali case europee. Grazie a ulteriori alleanze strategiche attivate da E/D/E, Format è distribuito oltre che in Germania e Italia, anche in altri paesi europei quali Inghilterra, Belgio, Olanda, Austria, Polonia, Svizzera e Slovenia. Sotto il marchio Format si sviluppa una completa linea di utensili per uso professionale prodotti con qualità garantita, distribuiti solo presso rivenditori selezionati, con un’ottima disponibilità di magazzino per il fabbisogno immediato e il tutto con un buon rapporto qualità/prezzo. Format, distribuito in Italia in esclusiva dagli associati del CDU, è quindi una linea di utensili di elevata qualità garantita da precisi controlli attenti alle odierne esigenze di elevate prestazioni. Format rappresenta quindi una linea di prodotti di qualità proposta, inoltre, a costi da primo prezzo. Assortimenti: • Utensili da taglio • Strumenti di serraggio • Strumenti di misura • Abrasivi • Utensili manuali Le utensilerie che aderiscono al CDU distribuiscono attualmente oltre 1.000 articoli Format, mentre altri prodotti sono già disponibili su richiesta.

Consorzio Distributori Utensili
Caponago (Milano) - tel. 02 95 74 6 081

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