| Da venditore di prodotti tecnici a consulente del cliente.
Come trasformarsi da buon venditore a ottimo venditore. L’efficienza è la cartina di tornasole per misurare il successo.
Nella vendita la fortuna non c’entra.
Cosa differenzia un ottimo venditore da un buon venditore?
Entrambi i venditori sono efficaci: producono ottimi risultati in termini di fatturato.
La differenza tra i due tipi venditori è costituita dall’efficienza, cioè il rapporto tra il numero delle visite e il fatturato per ogni visita, oppure il tempo impiegato per concludere la vendita.
Questa “efficienza” non è un fatto di fortuna (clienti disponibili comunque a acquistare!) nè è riconducibile alla sola organizzazione dei percorsi o delle visite.
La vendita di prodotti tecnici o di soluzioni tecnologiche, infatti, è una vendita complessa che richiede al venditore capacità e competenze che vanno al di là della sola conoscenza dei propri prodotti.
L’efficienza, pertanto, è il risultato di un approccio basato sulla conoscenza completa del cliente.
Analisi del profilo del buon venditore.
Vediamo più in profondità le differenze tra le due tipologie di venditori.
Il buon venditore è fiero dell’azienda che rappresenta, conosce bene i prodotti che vende, nella sua presentazione entra molto spesso anche nei dettagli costruttivi.
Tuttavia non sempre conosce allo stesso modo i prodotti della concorrenza e corre il pericolo di non saper far apprezzare i punti forte dei propri prodotti.
Spesso ha una conoscenza superficiale dei clienti, si limita agli aspetti più appariscenti: i prodotti, il fatturato, quasi mai conosce il processo produttivo.
Il suo approccio tipico è: “Le voglio presentare il nuovo prodotto realizzato dalla mia azienda” oppure: “vengo a trovarti perché ti devo presentare l’ultima novità che abbiamo”.
È una persona che si impegna molto, dedica molto tempo ad ogni visita, tuttavia i risultati non sono quasi mai pari al grande sforzo profuso.
Non conoscendo bene il cliente, la sua è una presentazione standard ed è costretto ogni volta a presentare tutte le caratteristiche del prodotto.
L’ottimo venditore: un vero consulente.
L’ottimo venditore è “il consulente del cliente”.
Egli, oltre ad una grande stima della propria azienda e un’ottima conoscenza dei propri prodotti, sa argomentare ciò che li differenzia dalla concorrenza.
Il vero punto di forza del venditore “consulente” è la conoscenza del modo di pensare del cliente, del suo processo tecnologico, delle persone che hanno un peso in azienda e di fatto influenzano chi deve decidere l’acquisto.
Conoscere il modo di pensare del cliente significa per il venditore sapere se egli interessato solo all’aspetto economico, oppure è interessato a qualcosa che gli permetta di migliorare il proprio processo produttivo.
La sua presentazione è focalizzata principalmente sulle esigenze del cliente e il prodotto è presentato come la soluzione di queste esigenze.
Il suo approccio è: “caro cliente Le voglio presentare un prodotto che le permette di risparmiare tempo” oppure “Ti voglio presentare un prodotto che ti farà guadagnare di più”.
In una realtà che sarà sempre più competitiva, l’approccio di tipo consulenziale è l’unico che permetterà al venditore di mantenere la fedeltà del cliente, il vero obiettivo di tutte le aziende.
Questo approccio, come già sopra accennato, richiede al venditore di acquisire capacità e competenze più complete, pertanto egli si deve impegnare sempre di più nel raffinare la propria professionalità.
Egli deve possedere una metodologia di vendita diversa.
Il cambiamento più vistoso che gli viene richiesto è quello del rovesciamento della focalizzazione del suo operato: dalla centralità del proprio prodotto alla centralità del cliente.
Questo passaggio comporta una grande rigorosità nell’approccio al cliente.
La visita e la proposta devono essere accuratamente preparate: nulla, deve essere trascurato, e niente dato per scontato, anche il cliente più fedele può cambiare fornitore se trova soluzioni migliori.
È necessaria, inoltre, una maggiore capacità di ascolto, che significa saper scavare nelle informazioni che vengono date, evitando di pensare che si sa già tutto del cliente.
Nei prossimi numeri affronteremo proprio l’aspetto metodologico della vendita consulenziale.
Giovanni Sironi
Consulente
SOLUZIONI E MANAGEMENT Srl
gsironi@soluzioniemanagement.it |
