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FISSARE GLI OBIETTIVI NELLA VENDITA: METODO S.M.A.R.T.
Coinvolgere i venditori negli obiettivi di crescita di un’azienda è essenziale ai fini del successo di entrambi.
S come “specifico”. M come “misurabile”. A come “azioni”. R come “realistico”. T come “tempo”.
Dietro l’acronimo SMART si nasconde una proposta di metodo operativo estremamente concreto adottabile da un venditore per pianificare la propria attività, condividendo con l’azienda una serie di obiettivi di crescita.
Superare il pericolo dell’estraneità.
Termini come budget, obiettivi di vendita fanno ormai parte del corredo di ogni venditore.
In molte aziende gli obiettivi di crescita vengono affidati ai venditori, senza che questi siano stati coinvolti nella loro definizione.
Questo non coinvolgimento della forza di vendita è una delle cause principali per il mancato raggiungimento dei risultati prefissati, e provoca un senso di estraneità nei venditori stessi.
Tuttavia, quando al venditore viene richiesto di formulare in termini operativi gli obiettivi di crescita per l’anno successivo, egli si trova in difficoltà, poiché non sempre possiede una metodologia per definire in modo corretto i propri obiettivi.
I pericoli che il venditore può correre sono antitetici: o formula obiettivi molto bassi (“per stare dalla parte della ragione”), perdendo occasioni di vendita e quindi di miglioramento per il proprio guadagno; oppure predispone piani troppo ambiziosi e non realistici, creando i presupposti per situazioni di frustrazione professionale.
“Gli obiettivi? Sono numeri scritti sulla carta, ma la realtà è molto diversa” oppure “Inutile scrivere dei numeri, tanto i clienti fanno quello che vogliono” sono le risposte più frequenti che mi danno i venditori all’inizio di seminari di formazione sulla pianificazione delle attività di vendita; salvo poi ricredersi alla fine.
Obiettivo di questo articolo è di fornire alcune indicazioni operative per aiutare i venditori a predisporre un piano di vendita personale che sia motivante e realistico allo stesso tempo.
Conoscere il mercato e i clienti.
Prima di predisporre qualsiasi piano è necessario possedere un bagaglio di conoscenze relative al proprio mercato e ai propri clienti.
L’attività di pianificazione richiede di fermarsi a riflettere su quanto si è fatto e su quanto si deve fare; e i venditori, persone molto attive e sempre in movimento, spesso ritengono che ragionare su quanto deve essere fatto sia una perdita di tempo. Capita così di sentirsi dire: “Come faccio? Non ho tempo, devo visitare tanti clienti. Poi non posso scegliere io quali prodotti vendere“.
È quindi necessario che il venditore superi questi alibi se vuole essere protagonista attivo delle sue vendite e non essere in balìa dei suoi clienti.
Punto di partenza: una analisi del “vissuto”.
Innanzitutto occorre compiere una disanima puntuale e completa dell’attività svolta, cioè analizzare il fatturato per cliente e prodotti, incrociando i dati per conoscere compiutamente cosa si è fatto e come si è operato.
Successivamente occorre rispondere ad alcune domande:
• “cosa determinerà l’aumento delle vendite che intendo raggiungere?”
• “quali tra i miei prodotti genereranno più facilmente questa crescita?”
• “quali sono i clienti più adatti per questi prodotti?”
• “quale argomentazioni dovrò adottare per convincerli meglio?”
“i miei concorrenti come reagiranno?
È evidente che le risposte date all’inizio dell’anno andranno sottoposte a verifica mensile. È infatti importante poter attuare tempestivamente le eventuali correzioni di rotta che si rivelassero necessarie a fronte di situazioni non previste.
Una proposta operativa: il metodo S.M.A.R.T.
Per mettere nero su bianco i propri obiettivi suggerisco il metodo S.M.A.R.T.
Si tratta di un acronimo che ha un signficato ben preciso. Vediamolo insieme.
S come specifico.
Gli obiettivi devono indicare cosa si deve realmente raggiungere, “voglio migliorare i miei risultati” è generico non fornisce indicazioni operative; “voglio aumentare la vendita del prodotto XY” è più specifico poiché mi indica esattamente cosa devo fare.
M come misurabile.
L’obiettivo deve essere espresso con dei numeri: voglio aumentare del 10% la vendita del prodotto XY; in questo modo il venditore conosce in ogni momento in che misura si sta avvicinando al suo traguardo.
A come azioni.
Quali azioni devono essere intraprese per raggiungere quanto prefissato, voglio aumentare del 10% la vendita del prodotto attraverso la sua presentazione a 50 clienti nuovi”.
R come realistico.
La risposta a questa domanda nasce dalla conoscenza della propria attività, del proprio mercato, della forza della propria azienda, delle attività e dei prodotti della concorrenza.
T come tempo.
Indicare la dimensione temporale, cioè entro quando si devono raggiungere gli obiettivi prefissati, aiuta a capire se essi sono realistici oppure no. Raggiungere 50 nuovi clienti in un mese può essere irrealistico, nell’arco di sei mesi no.
Inoltre la dimensione temporale aiuta il venditore a distribuire correttamente il proprio tempo di vendita.
Quindi il nostro obiettivo sarà espresso nel seguente modo: voglio aumentare del 10% la vendita del prodotto XY attraverso la sua presentazione a 50 nuovi clienti nell’arco di 6 mesi.
Gli ottimi venditori sono anche ottimi pianificatori della propria attività, perché in questo modo riescono anche a prevedere le difficoltà a cui andranno incontro e si preparano ad affrontarle in modo adeguato.
Giovanni Sironi
Senior Partner di Soluzioni e Management S.r.l.
e-mail giovannisironi@tiscali.it
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