Provare per credere!

 

I prodotti TKN e Format sono protagonisti della storia di successo raccontata da Nicolò Pasqualin, Tecnico Commerciale presso F.lli Bono S.p.A. di Vicenza

 

L’esigenza del cliente

“Il nostro cliente - racconta Nicolò Pasqualin - opera nel settore del packaging ed è specializzato nella produzione di sacchetti per il settore alimentare. Si tratta di un’azienda con cui abbiamo iniziato a collaborare ai primi del 2023 e che era abituata ad acquistare preferibilmente prodotti a marchio originale”.
Per un manutentore neo-assunto l’azienda deve acquistare un carrello da officina completo di tutti gli utensili necessari.
Nella richiesta di offerta l’azienda chiede in modo esplicito la fornitura di prodotti a marchio originale, specificandone due in particolare.

La strategia del distributore

“La prima offerta di F.lli Bono si è basata su prodotti di uno dei due marchi originali richiesti - racconta Nicolò Pasqualin -, ma il cliente ci ha subito manifestato la sua scarsa soddisfazione per il prezzo esposto”.
Che fare? Anziché rincorrere lo sconto, F.lli Bono decide di provare a cambiare le regole del gioco e stila una seconda offerta il cui protagonista è un carrello Format, marchio sviluppato da CDU con E/D/E in esclusiva per il mercato italiano, allestito con utensili Format e TKN, private label di CDU.
Si sa, ogni cambiamento richiede un po’ di sforzo e comporta un certa dose di rischio e così “il cliente inizialmente non voleva proprio saperne di abbandonare il marchio originale, a cui era abituato, per passare a marchi privati a lui pressoché ignoti - rievoca con un sorriso Nicolò Pasqualin. Ma, visto che in F.lli Bono siamo convinti della qualità dei prodotti TKN e Format, abbiamo deciso di investire sul cliente, fornendogli gli utensili in conto visione, incoraggiandolo a metterli alla prova e garantendogli tutta la nostra assistenza in caso di necessità”.

Il successo finale

L’azienda ha seguito l’invito di F.lli Bono e, dopo avere testato gli utensili per eseguire proprio le operazioni di manutenzione per cui erano previsti, il suo scetticismo è svanito.
Soddisfatto della qualità, analoga ai corrispondenti prodotti di marca, e del prezzo competitivo, l’azienda ha confermato a F.lli Bono l’ordine di acquisto del carrello attrezzato.
Racconta Nicolò Pasqualin: “Non solo il cliente ci ha dato un riscontro positivo su robustezza e affidabilità di carrello e utensili, ma è diventato un vero fan di TKN e Format, tant’è che ha preso ad acquistare regolarmente prodotti private label di CDU, approfittando spesso e volentieri anche delle promozioni del Centro Distribuzione Utensili”.
Oltre al successo commerciale vi è però anche un altro aspetto importante: avere affrontato assieme l’”avventura del carrello” ha incrementato la fiducia del cliente nei confronti di F.lli Bono. E questo è un valore inestimabile!

Spunti di riflessione

  • Inizialmente i clienti possono essere molto scettici sull’acquisto di prodotti private label
  • Lanciare al cliente la sfida “prova e ti ricrederai” può risultare vincente, poiché gli dimostra nei fatti che il distributore crede nella bontà della sua proposta
  • In fase di test, la vicinanza del distributore rassicura il cliente e lo aiuta a superare la riluttanza al cambiamento
  • Dopo il primo acquisto, qualità, prezzo competitivo e pronta consegna posso trasformare il cliente in un fan dei prodotti private label TKN e Format
  • Anche se TKN e Format sono due tipi di marchi distinti (il primo è un private label di CDU, mentre il secondo è sviluppato da CDU con E/D/E in esclusiva per il mercato italiano), il distributore li percepisce entrambi come “nostri marchi di CDU”, basilari per costruire offerte differenzianti rispetto alla concorrenza.

I protagonisti della storia: i prodotti TKN e Format

 

I prodotti TKN

I prodotti Format

TKN CDU Storie di successo - Provare per credere - Di Nicolò Pasqualin

Ecco il link alla storia in formato PDF: 
Provare per credere - Di Nicolò Pasqualin

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