Una storia di passione e di successo
Per Enrico Mandosso – Amministratore Delegato di Gi.Ma.T. S.r.l. di Torino – i marchi privati sono la manifestazione tangibile del valore dello stare assieme in CDU.
CDU è il luogo in cui perseguire insieme obiettivi comuni, come l’affiatato equipaggio di una barca a vela. Ma CDU è anche l’unico soggetto che – per peso specifico e capillarità della presenza sul territorio – esprime la forza necessaria per sviluppare prodotti in linea con le esigenze, interloquire alla pari con produttori leader, negoziare accordi commerciali vantaggiosi e dare garanzia di continuità al progetto.
Le resistenze iniziali della forza vendita e dei clienti all’introduzione dei prodotti private label sono esperienza comune. Colpisce invece che Enrico Mandosso sottolinei la “naturalezza” con cui Gi.Ma.T. ha superato questi ostacoli: chiaro segno della riconoscibilità oggettiva e del valore intrinseco che commerciali e utilizzatori attribuiscono a prodotti di qualità, prezzi competitivi e risposta logistica pronta.
Lo stare insieme genera qualità, la qualità genera fiducia e fidelizzazione. Forse è questo il segreto del legame fra CDU, i soci del Centro e le aziende clienti dei soci.
Ma ora lasciamo la parola a Enrico Mandosso e al suo vibrante racconto.
Ricordo con nostalgia le prime riunioni al Centro Direzionale Colleoni di Agrate Brianza.
A quel tempo CDU, il Consorzio, era semplicemente composto da uffici.
Al quinto piano, una sala riunioni con il suo grande tavolo da conferenze si affacciava sui piazzali adibiti a parcheggio dove si poteva scorgere un’infinità di autovetture.
Per me, torinese, non abituato al fermento tipico degli uffici della Lombardia, era sempre uno stupore.
A quelle prime riunioni, a cui ho avuto il privilegio di partecipare, ricordo che l’argomento private label era sempre il più dibattuto.
La platea intorno a quel tavolo si animava e spesso assistevo a vivaci discussioni.
È certo che, affrancarsi dai soliti marchi più conosciuti per proporsi sul mercato con un proprio marchio privato è il sogno di ogni distributore per sottrarsi alla logica del prezzo più basso, della marginalità sempre più ridotta.
Seguire questo progetto da soli, autonomamente, con la singola organizzazione, significa essere destinati al fallimento.
Per lo meno nel mio caso specifico!
Non avrei mai avuto la forza contrattuale di attrarre un brand prestigioso e formalizzare un accordo per la distribuzione dei prodotti con un mio private label.
Nella realtà delle cose avrei potuto reperire un prodotto di fascia media o bassa, con il risultato di legare a filo doppio il mio marchio aziendale ad un brand di scarso valore.
Da qui, l’inevitabile conseguenza di una perdita di prestigio e una svalutazione agli occhi del mercato della mia organizzazione aziendale.
In breve tempo, il valore acquisito con anni di lealtà e professionalità ne sarebbe stato compromesso.
Contrariamente a questo, il forte peso specifico del nostro Consorzio, ha reso facile attrarre i prodotti più prestigiosi per poterli distribuire con il nostro nuovo marchio consortile e presentarli sul nostro catalogo.
È indubbio che CDU abbia svolto con successo le attività di studio, progettazione e marketing del private label TKN e del suo portafoglio di prodotti.
Il grosso del lavoro era stato fatto!
A me non restava altro che rendere disponibili nel mio magazzino locale i prodotti a marchio TKN, garantendone la disponibilità adeguata e rendendoli possibilmente più accessibili e facili da commercializzare sotto l’aspetto della nostra logistica interna.
Sì… rimaneva ancora la resistenza dei commerciali, per natura poco propensi a spendere energie per convincere il cliente a provare il nuovo prodotto a marchio privato.
Perché metterci la faccia?
Non è forse più semplice limitarsi a fornire al cliente ciò che chiede?
Il timore di “non essere presi sul serio” e di perdere credibilità inizialmente ha paralizzato la nostra forza vendita.
Ma poi, come dicevo, tutto si è “aggiustato” con semplicità, nei tempi e nei modi più naturali.
Me li ricordo ancora i primi cataloghi TKN dedicati agli utensili in metallo duro.
Erano in formato A4 ma estremamente sottili, con la copertina grigia e il vecchio logo verde… dei quadernetti insomma.
Ricordo soprattutto il primo volantino che abbinava il logo TKN l’immagine di una barca a vela con l’equipaggio totalmente assorbito nello sforzo competitivo… protesi tutti insieme verso un obiettivo comune.
Una immagine evocativa molto bella, fortemente voluta da Giorgio Badino che in quegli anni era il portavoce e uno dei capitani di questo progetto ambizioso.
Nel tempo, la crescita del marchio TKN, la nascita degli altri private label (TKN Chem, TKN Mag-Line, Evergreend e Xforma) e la trasformazione del Consorzio CDU nel Centro Distribuzione Utensili hanno rafforzato in ognuno di noi la consapevolezza della centralità che il catalogo generale CDU riveste nella proposta marketing e commerciale delle nostre organizzazioni.
Per me, in sintesi, è stata – ed è – una bellissima storia di passione e successo che ho avuto il privilegio di condividere con i miei amici e colleghi del Consorzio, ora Centro. Grazie!