Si chiama Pietro... ma non torna indietro!

I prodotti TKN e Format sono protagonisti della storia di successo raccontata da Nicolò Pasqualin, Tecnico Commerciale presso F.lli Bono S.p.A. di Vicenza

 

L’esigenza del cliente

“Il nostro cliente - racconta Nicolò Pasqualin - opera nel settore del packaging ed è specializzato nella produzione di sacchetti di carta. Si tratta di un’azienda che in passato acquistava solo saltuariamente da F.lli Bono, ma che ha intensificato sensibilmente gli acquisti in risposta alla nostra più assidua presenza”.
L’azienda deve fronteggiare un problema organizzativo interno: quando uno dei suoi 45 manutentori non trova l’utensile di cui ha bisogno, lo prende “in prestito” dal magazzino o da un collega... ma pur chiamandosi Pietro, l’attrezzo raramente torna indietro al suo legittimo proprietario. Ciò causa malumori, rallentamenti nelle operazioni di manutenzione, problemi logistici e un aumento dei costi.
Per superare l’impasse l’azienda decide di acquistare 45 kit di manutenzione uguali fra loro. Ogni kit è composto da un contenitore chiudibile con lucchetto e da tutti gli utensili necessari alla manutenzione, ed è affidato alla responsabilità di un singolo manutentore.
L’azienda indice una gara per l’acquisto dei 45 kit, a cui invita alcuni fornitori fra cui anche F.lli Bono.

La strategia del distributore

“Mentre i nostri concorrenti hanno incluso nelle loro offerte essenzialmente prodotti a marchio originale - racconta Nicolò Pasqualin -, la proposta di F.lli Bono si è basata per l’80% su prodotti TKN, private label di CDU, e Format, marchio sviluppato da CDU con E/D/E in esclusiva per il mercato italiano, entrambi brand già noti al cliente”.
Dopo la prima tornata l’azienda comunica ai fornitori che il livello di prezzo delle offerte è sostanzialmente pari.
F.lli Bono non cede alla tentazione di battagliare sui prezzi, ma di giocare la carta della competenza. Coinvolgendo l’azienda nella co-progettazione dei kit, Nicolò Pasqualin e il team di F.lli Bono analizzano nel dettaglio i fabbisogni del cliente e giungono a discriminare gli utensili a uso intensivo/critico da quelli a uso sporadico. Il risultato dell’analisi consulenziale, condiviso con il cliente, permette a F.lli Bono di ottimizzare la composizione dell’assortimento e di ritoccarne organicamente il costo, senza agire in modo artificiale sulla leva dello sconto.

Il successo finale

“Il nostro approccio è risultato vincente - racconta soddisfatto Nicolò Pasqualin. Entro i termini stabiliti abbiamo consegnato i 3 bancali con i componenti dei 45 kit, il cliente li ha assemblati e ora sono in uso da parte dei singoli manutentori. Il riscontro è positivo”.

Spunti di riflessione

  • Competenza, capacità di ascolto e di analisi, approccio consulenziale aiutano il distributore a mettersi al riparo dalla guerra dei prezzi
  • Qualità analoga ai corrispondenti prodotti di marca, prezzo competitivo e pronta consegna rendono i prodotti private label TKN e Format potenti alleati del distributore nel suo sforzo di smarcarsi dai concorrenti
  • Anche se TKN e Format sono due tipi di marchi distinti (il primo è un private label di CDU, mentre il secondo è sviluppato da CDU con E/D/E in esclusiva per il mercato italiano), il distributore li percepisce entrambi come “nostri marchi di CDU”, basilari per costruire offerte differenzianti rispetto alla concorrenza.

I protagonisti della storia: i prodotti TKN e Format

 

I prodotti TKN

I prodotti Format

TKN CDU Storie di successo - Si chiama Pietro, ma non torna indietro - Di Nicolò Pasqualin

Ecco il link alla storia in formato PDF: 
Si chiama Pietro, ma non torna indietro - Di Nicolò Pasqualin

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